Go To Market: significato, strategia e guida pratica

In questo articolo voglio spiegare bene il Go To market in quanto si tratta di uno dei punti fondamentali che ogni neo imprenditore o azienda che vuole lanciare un nuovo prodotto o servizio deve affrontare.

Il significato di Go To Market è infatti “come entro nel mercato”: vediamo di seguito in modo dettagliato sia il significato sia come si deve procedere per formalizzare una strategia di Go To Market efficace che possa essere fatta in modo semplice.

Go To Market: significato

Una strategia Go-To-Market (GTM) è un piano che aiuta a definire i clienti ideali, a coordinare la promozione ed il posizionamento di un prodotto/servizio che deve essere lanciato e venduto sul mercato.  

Il Go To Market è quindi il piano di un’organizzazione, che stabilisce quali risorse, attività e canali di promozione e vendita verranno utilizzati per lanciare, promuovere e vendere i nostri prodotti/servizi.  

Il significato di Go-To Market è quindi anche quello di raggruppare tutte le informazioni, la strategia ed il piano di promozione ed acquisizione della clientela nell’ambito di un business plan o di un piano di marketing.

Go To Market: obiettivi

L’obiettivo finale è di definire la strategia più efficace per raggiungere i nostri clienti, definendo in dettaglio tutte le fasi dalla comunicazione alla vendita.

Chi ha bisogno di una strategia go-to-market?

Go To market Strategy: quando è necessaria?

Una strategia di go to market è quindi necessaria in questi casi:

  • lancio di un nuovo prodotto in un mercato esistente
  • lancio di un prodotto esistente in un nuovo mercato
  • testare il mercato di un nuovo prodotto per la crescita

1 – Definire il vostro cliente target (o le tipologie di clienti target se ce ne sono diverse)

Il cliente target è quello che beneficia maggiormente dal vostro prodotto o servizio, e quindi assegna al vostro prodotto il massimo valore percepito. Il cliente target è quindi il cliente che “paga meglio” il nostro prodotto e servizio perché ne ha bisogno e lo apprezza maggiormente.

2 – Analisi della concorrenza e posizionamento

L’analisi dei concorrenti diretti è fondamentale perché conoscendo in dettaglio i clienti siamo in grado di posizionarci in modo efficace.

Esempio pratico: ho recentemente creato un business plan per un app, per determinare la strategia di posizionamento corretta abbiamo analizzato le funzionalità e caratteristiche di alcune app concorrenti, in questo modo possiamo costruire le caratteristiche della nostra app in modo da differenziarci (ad esempio con delle funzionalità specifiche che le altre app non hanno).

Il posizionamento ci darà la linea guida per tutte le attività e strategia di promozione ed acquisizione dei clienti.

3 – USP e comunicazione

Grazie al posizionamento possiamo formalizzare la nostra unique selling proposition: come ci proponiamo ai clienti e come ci differenziamo

Avendo chiaro la USP possiamo definire la comunicazione corretta (cosa vogliamo comunicare dipende molto da come vogliamo distinguerci rispetto al resto del mercato)

4 – Test di mercato e definizione degli obiettivi

Dobbiamo quindi definire gli obiettivi di vendita e per farlo dobbiamo sapere quali “conversioni” ci saranno cioè quanti clienti acquisteranno in relazione alle risorse dedicate. Facciamo un esempio pratico

Supponiamo che abbiate due agenti/promotori di vendita che lavorano al vostro lancio, che lavorano con chiamate a freddo telefoniche, email e linkedin.

Dovete fare un test di mercato  analizzando il numero di chiamate a freddo, e-mail e messaggi su LinkedIn che inviano al giorno, potete calcolare la loro produzione media e i tassi di risposta.

In questo modo è possibile stimare il numero di incontri che ciascun rappresentante prenoterà.

Successivamente, dovrete utilizzare il tasso di incontri prenotati/opportunità per determinare gli obiettivi dei vostri rappresentanti.

Da qui, si può calcolare un tasso medio di opportunità da chiudere.

Questo vi permetterà di costruire la vostra pipeline e di tracciare obiettivi di vendita basati sui primi dati, che verranno da qui costantemente arricchiti con i nuovi dati consuntivi per costruire una base dati che ci servirà a capire come migliorare le attività di promozione ed acquisizione della clientela.

5. dalla Strategia di Go To Market al piano marketing

Arrivati a questo punto possiamo definire con maggior grado di dettaglio strategie, attività e organizzazione del marketing e delle vendite online e offline per promuovere il prodotto/servizio, acquisire i clienti e vendere.

In sintesi il nostro piano di marketing definirà

  • strategie online di marketing, vendite e distribuzione
    • canali online
    • strumenti online
    • risorse e budget online
    • organizzazione online
  • strategie offline di marketing, vendite e distribuzione
    • canali offline
    • strumenti offline
    • risorse e budget offline
    • organizzazione offline

Go To market: risposte alle domande frequenti

Qual’è la traduzione di Go To Market?

La traduzione più corretta è quella di “entrare nel mercato” per indicare le strategie di un impresa per entrare nel mercato target con uno specifico prodotto.

Go To Market Plan: cosa significa?

Il go to market plan è un piano a breve termine specifico per un determinato prodotto che deve essere lanciato in un mercato per acquisirne una quota

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