In questo articolo affronterò in modo pratico e completo l’argomento “come valutare un business plan” spiegandovi chi valuta, come e perché viene valutato un business plan.
Leggendo l’articolo acquisirete tutti gli elementi per capire le componenti fondamentali della valutazione di un business plan.
Chi valuta un business plan di una startup
I soggetti che possono valutare un piano di una startup si ragruppano in 5 categorie:
- un potenziale socio o investitore (un business angel, un venture capital, un amico o conoscente, altri);
- un azienda del settore (in molti casi è conveniente cercare tra i potenziali investitori anche aziende del settore);
- una banca o istituto similare (fintech ad esempio);
- un partner (commerciale, strategico o di altro tipo); di solito in questa casistica possono rientrare aziende del settore o di settori correlati, aziende che operano in ambito commerciale o tecnologico etc.
- un istituzione pubblica nel caso in cui il business plan venga predisposto per un bando (nel caso di presentazione di bandi ci sono sempre dei soggetti facenti parte della pubblica amministrazione che sono formalmente incaricati della valutazione di un bando)
Chi valuta il business plan di un impresa (c.d. piano industriale)
I soggetti che possono valutare il piano industriale di un impresa in genere risultano similari:
- un potenziale socio/investitore finanziario (fondo di private equity, holding di partecipazioni etc.);
- un potenziale socio/investitore strategico o industriale (un azienda del settore o di un settore correlato);
- un azienda del settore;
- un istituzione pubblica nel caso in cui il business plan sia stato predisposto per un bando;
- una banca o istituto di credito per un finanziamento;
- un partner commerciale, strategico, tecnologico (nel caso di discussione di una joint venture).
Come valutare un business plan: i punti fondamentali
Per valutare il busines plan di una startup in maniera efficace dobbiamo essere in grado di analizzare i seguenti aspetti.
Credibilità delle assumptions (dei “numeri alla base dei valori economico finanziari).
Il team imprenditoriale (per le startup): bisogna valutare se il team ha esperienza imprenditoriale e se sarà in grado di gestire l’avvio e lo sviluppo dell’azienda.
Il team manageriale (per le imprese): dobbiamo valutare se il team ha esperienza manageriale e se sarà in grado di gestire l’avvio e lo sviluppo dell’azienda.
Il piano marketing: dobbiamo capire se il piano di sviluppo è credibile, cioè se è basato su:
- i giusti canali di marketing e vendite
- la giusta strategia di posizionamento
La traction (per le startup): l’azienda è stata già in grado di dimostrare di poter vendere i propri prodotti? O almeno ha degli ordini?
Il costo medio di acquisizione della clientela: quanto costa mediamente l’acquisizione della clientela?
La situazione economico finanziaria (imprese): guardiamo i principoali indici economico finanziari e capiamo se ci sono delle situazioni preoccupanti.
Comparate la situazione economico finanziaria con delle imprese similari: utilizzate servizi come AIDA o rivolgetevi a professionisti specializzati se non volete acquistare costosi database; importante: guardate i dati delle imprese concorrenti dirette! In questo modo comprenderete quali sono le redditività medie del settore e potrete capire se il business plan risulta credibile (se ad esempio presenta dati di redditività futura poco coerenti con le altre aziende del settore).
L’analisi di mercato: l’analisi di mercato è approfondita? In caso contrario, come fa un business plan ad essere credibile se l’analisi di mercato non è dettagliata? Su cosa si basano le strategie di crescita e posizionamento se non conosco bene il mercato?
Come valutare un business plan: la completezza del business plan
Al fine di spiegare in maniera esaustiva la valutazione di un business plan, aggiungo una lista di criteri fondamentali che completa la spiegazione precedente a analizza nel dettaglio tutti gli elementi di comprensione.
Completezza del business plan: il business plan contiene tutti gli elementi fondamentali ?
Executive summary
La situazione attuale (nel caso di piano industriale)
Il progetto di sviluppo (nel caso di startup)
Analisi di mercato
Analisi dei concorrenti
Go to market strategy (startup) o piano di sviluppo (impresa)
Dettaglio prodotti e servizi, strategia di prodotto e servizio
Analisi SWOT
Team e organizzazione
Dettaglio assumptions del piano economico finanziario
Piano economico finanziario
Allegati (cv dei proponenti/imprenditori, contratti, materiale tecnico, brevetti etc.)
Come valutare un business plan: il business plan è credibile? I dati sono sostenibili?
Uno volta valutata la completezza del business plan dobbiamo capirne la fattibilità, per farlo è necessario vedere se le assumptions alla base, sia dei dati economico finanziari (ad esempio di sviluppo fatturato, utile aziendale e generazione di cassa) sia dei dati qualitativi (ad esempio posizionamento competitivo, canali di promozione e vendita) che risultano credibili.
Seguono due esempi.
Esempio numero 1: la marginalità e l’utile aziendale è credibile?
Per comprendere la stabilità di un piano economico finanizario di un’impresa o di una startup è necessario analizzare i bilanci delle imprese dirette concorrenti; attraverso questa procedura si potranno vedere i margini e gli utili delle imprese concorrenti e sarà potrà stabilire se il business plan in fase di valutazione ha delle marginalità strutturate.
Esempio numero 2: lo sviluppo di fatturato è credibile?
Uno dei dati che più erroneamente viene utilizzato, o comunque frutto di una previsione poco credibile, è quello relativo all’aumento di fatturato. Per capire la validità di un Business Plan è necessario porsi queste domande:
- Qual è il costo medio di acquisizione della clientela?
- Le spese di marketing e di vendite sono proporzionali all’aumento di fatturato presentato?
- Da dove avete preso il costo medio di acquisizione dei clienti?
Spesso, i dati relativi allo sviluppo di fatturato, sono frutto di ragionamenti poco studiati e approfonditi; è necessario capire se il piano di sviluppo è il risultato di analisi fondate, oppure è stato completato con pressapochismo.
Come valutare un business plan: link esterni utili
Evaluate the strenght of your business plan (libro)
Business plan evaluation criteria
Consulenza specializzata per la valutazione del business plan
