Come si fa un piano di sviluppo aziendale (sintesi completa)

In questo articolo capirete grazie, ad una sintesi completa, quali sono tutti le attività da svolgere per poter predisporre un piano di sviluppo aziendale efficace. 

Premesse, parliamo in questa sede di aziende, e non startup, sia perchè il piano di sviluppo di una startup è differente da quello di un azienda sia perchè ho degli articoli specifici che ne parlano qui nel mio blog. 

Siamo quindi in ambito di PMI (piccole e medie imprese) per includere la stragrande maggioranza delle aziende italiane e quindi dei lettori di questo articolo. 

I punti da seguire per fare un piano di sviluppo aziendale

  1. Aree di business: su quali investire più risorse per lo sviluppo 
  2. Famiglie di prodotti/servizi: su quali investire più risorse per lo sviluppo 
  3. Canali di vendita: definire le priorità di intervento 
  4. Comunicazione: come rendere più efficace la comunicazione 
  5. Personale: definire se abbiamo necessità di personale con competenze specifiche
  6. Personale: definire le eventuali esigenze di formazione 
  7. Prodotto/servizio: innovazione di prodotto/servizio 
  8. Risorse finanziarie: definire il fabbisogno di risorse finanziarie ed i canali di acquisizione di tali risorse 
  9. Aree geografiche: in quali aree geografiche possiamo migliorare la nostra pèresenza
  10. Predisposizione di un business plan o piano economico-finanziario 

Aree di business 

La prima cosa da analizzare, qualora l’azienda operi in più di una area di business, è quella di definire le priorità, cioè su quale area di business puntare maggiormente per lo sviluppo. 

Ad eccezione di grandi imprese strutturate, sarà necessario focalizzare le proprie risorse (sia finanziarie sia di personale e di altre risorse) di un area di business specifica.

Facciamo un esempio pratico: un azienda opera in 2 aree di business: prodotti per laboratori orafi e prodotti per laboratori odontotecnici: per definire l’area in cui investire maggiormente per il piano di sviluppo aziendale abbiamo valutato i seguenti parametri.

  1. crescita del mercato: quali dei 2 mercati cresce di più nel prossimo triennio
  2. nostra competitività: in quale dei 2 mercati siamo più competitivi 
  3. redditività: qual’è la redditività delle nostre vendite in ognuno dei 2 mercati  
  4. strategicità: quanto è strategica l’area di business?

Valutando questi 4 parametri abbiamo deciso che il mercato dei laboratori orafi era il nostro target principale. 

Come si fa un piano di sviluppo aziendale? Le famiglie di prodotto/servizio

Allo stesso modo di quanto svolto nelle aree di business, qualora l’azienda abbia più famiglie di prodotti o servizi, è necessario identificare una strategia di prodotto (product-mix) corretta: quali sono le famiglie di prodotto/servizio prioritarie in cui “spingere” per lo sviluppo del fatturato e della redditività aziendale.

Il modello seguito è simile al precedente e le variabili analizzate sono state

  1. crescita del mercato: quali famiglie di prodotto e servizi vantano una maggiore crescita di mercato totale?
  2. competitività: in quali famiglie di prodotto/servizio siamo più competitivi?
  3. redditività: quali famiglie di prodotto/servizio portano un margine di contribuzione maggiore. 
  4. strategicità del prodotto/servizio

In base a questa analisi abbiamo definito 2 famiglie di prodotti prioritari

  • macchine taglio laser 
  • stampanti 3d specifiche per il mercato orafo 

Canali di vendita: definire le priorità di intervento 

Per quanto riguarda i canali di vendita il procedimento è stato il seguente 

  1. definizione dei canali di vendita utilizzati nel settore di riferimento 
    1. distributori 
    2. reti di agenti 
    3. e-commerce 

In questo caso la scelta è stata più semplice rispetto ai punti precedenti, infatti l’azienda aveva una presenza online molto scarsa e vista la minore esigenza in termini finanziari per sviluppare un e-commerce rispetto agli altri canali, si è deciso di migliorare l’e-commerce esistente e di assumere una persona specializzata in content e social media marketing per lo sviluppo del traffico sul sito, supportata da un agenzia esterna.

Comunicazione: come rendere più efficace la comunicazione 

Uno degli aspetti che non si possono trascurare è quello relativo alla comunicazione, questo perchè, specialmente se puntiamo ad un piano di sviluppo aziendale e quindi dedichiamo delle risorse per sviluppare il nostro fatturato e redditività, tutto diventa vano se la comunicazione è inadeguata. Facciamo un esempio pratico.

Se dedichiamo risorse per lo sviluppo del mercato e la promozione, se dedichiamo risorse al lancio di nuovi prodotti o servizi, dobbiamo avere una comunicazione adeguata, cioè 

  • un sito web moderno, accattivante, facile da consultare, che permetta di acquisire contatti
  • materiale di comunicazione ben fatto (che senso ha dire che abbiamo un nuovo prodotto innovativo se poi l’immagine del prodotto e dell’azienda è scarsa?): brochure (cartacee e online), logo aziendale, etc
  • recensioni della clientela ed articoli sulla nostra azienda e prodotti: che senso ha promuovere un prodotto se nessuno può verificare che ci siano recensioni positive? 

Come si fa un piano di sviluppo aziendale: organizzazione e personale

Nel piano di sviluppo aziendale le risorse interne, personale in primis, devono essere adeguate a tale piano. Nel caso pratico di cui parlo in questo articolo, come menzionato sopra, l’azienda si è resa conto che non aveva nessuna persona interna competente in ambito web e social ed era quindi impensabile fondare un piano di sviluppo anche sul web senza avere un interno dedicato. 

Personale: definire le eventuali esigenze di formazione 

Il personale motivato è alla base dello sviluppo dell’impresa: pianificando attività formative specifiche (nel nostro caso relative a nuove tecnologie applicabili in ambito orafo per la lavorazione di metalli preziosi) l’azienda ha ottenuto 2 benefici

  1. personale più qualificato ed efficace nello sviluppo di nuovi prodotti
  2. personale più motivato grazie alla formazione ad esso dedicato

Prodotto/servizio: innovazione di prodotto/servizio 

Dopo aver definito come priorità di intervento lo sviluppo del mercato “laboratori orafi”, abbiamo formalizzato le seguenti attività

  1. definire delle possibili migliorie dei macchinari esistenti 
  2. capire quali macchinari il mercato richiederà nei prossimi 3 anni 
  3. cercare delle tecnologie innovative che possono essere utilizzate dai laboratori orafi nel prossimo triennio 

Abbiamo quindi pianificato le seguenti attività 

  1. studio ed implementazione di 2 migliorie sui macchinari esistenti (una di carattere estetico e l’altra che migliora la facilità di utilizzo) 
  2. partnership con un azienda fornitrice per lo sviluppo in joint venture di un nuovi macchinario utilizzando la tecnologia di quest partner ed implementandola in un macchinario per i laboratori orafi

Definire il fabbisogno di risorse finanziarie

Una volta definite tutte le attività (vedi sopra), abbiamo predisposto un piano economico finanziario che comprendesse tutti i costi, investimenti e ricavi incrementali. 

Tale piano economico finanziario, insieme al business plan, è stato presentato a

  1. banche 
  2. potenziali finanziatori 

Il risultato è stato 

  1. aumento di capitale con l’entrata di un socio di minoranza 
  2. apertura di un finanziamento a lungo termine 

Con questo articolo ho cercato di spiegare nel modo più efficace possibile, grazie ad un esempio concreto di una pmi mia cliente, come fare un piano di sviluppo aziendale efficace definendo sia gli aspetti operativi sia gli aspetti economico finanziari. 

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consulente specializzato in business plan, Andrea Dama
Andrea Dama 

Consulente manageriale con oltre 20 anni di esperienza. Mi occupo di aiutare aziende e startup nelle fasi di sviluppo e di gestione, mettendo a frutto l’esperienza in imprese e startup di successo (in Italia ed all’estero).

Oltre 200 business plan redatti, un team di 5 collaboratori/partner, decine di referenze di clienti soddisfatti, oltre 30 Milioni di euro di finanziamento raccolti.

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