Budget delle Vendite: linee guida

Cos’è il budget delle vendite

Il budget delle vendite rientra nel budget aziendale ed è specificamente focalizzato a prevedere sia le vendite sia le spese commerciali in un determinato periodo di tempo successivo.

Il budget aziendale è infatti strutturato per area aziendale: commerciale, produzione, ricerca e sviluppo, amministrazione, etc.

Ogni area predispone il suo budget, si confronta quindi con la direzione e formalizza un budget che sarà il riferimento per il periodo successivo

Budget delle vendite: esempio pratico

Il budget delle vendite è predisposto dall’ufficio commerciale e coinvolge tutto il team commerciale. Prendiamo un esempio pratico del budget commerciale di un azienda cliente che ho supportato per la redazione del budget.

L’azienda in questione vende articoli per la casa, il canale di vendita è essenzialmente la GDO (grande distribuzione organizzata).

Dal punto di vista geografico l’azienda vende in Italia ed in Europa, in Italia la GDO è gestita da 2 account manager, ognuno di essi ha 2-3 account principali (grandi aziende della GDO) mentre all’estero è gestita da 3 responsabili commerciali estero che seguono ognuno 4 paesi esteri.

Ad ogni account viene chiesta annualmente, con revisione semestrale, il budget dei suoi specifici account mentre per ogni responsabile commerciale estero viene chiesto il budget per account e per paese.

Senza addentrarmi nei dettagli, ciò che voglio insegnare in questo articolo è che il budget delle vendite di ognuno dei responsabili coinvolti deve essere estremamente dettagliato. Ciò significa che la previsione deve essere fatta per famiglia di prodotto qualora il numero di prodotti sia molto elevato (ad esempio l’azienda in questione ha oltre 400 articoli e 30 famiglie di prodotto) mentre deve essere fatta per singolo prodotto se il numero di prodotti è basso (meno di 30-40 prodotti).

Ad essere sinceri anche questi numeri non sono “fissi” e dipendono dalla dimensione aziendale e dalla profondità dei dati che abbiamo. Se vogliamo avere un parametro semplice per capire il livello di dettaglio corretto, stimiamo che in 2-3 giornate di lavoro dobbiamo essere in grado di fornire un budget ragionato per ogni famiglia o prodotto.   

Il budget prediposto viene quindi dicusso con i vertici aziendali con i quali ci si confronterà, per poi definire un budget che sia condiviso e formalizzato per il periodo successivo.

Come si fa il budget delle vendite: il processo dettagliato

Vediamo di seguito quali sono tutte le fasi di redazione di un budget vendite

1.Raccolta ed analisi dei dati delle vendite precedenti: Il passo successivo è raccogliere i dati di vendita o il record per il periodo precedente. Agisce come base per pianificare un budget delle vendite per le vendite future.

2.Raccolta delle informazioni sulle vendite dell’industria: L’azienda ha bisogno di essere aggiornata con le vendite totali dell’industria particolare per un periodo specifico e soprattutto avere le previsioni e le tendenze del settore.

3.Studiare le tendenze del mercato: Il prossimo passo è tenere d’occhio le fluttuazioni del mercato, le preferenze e le tendenze che aiutano a determinare un budget di vendita più accurato.

4.Comunicare con i clienti: Le recensioni dei clienti e le abitudini di acquisto dovrebbero essere analizzate per conoscere le loro tendenze di acquisto e le loro intenzioni per preparare un budget di vendita.

5.Predisposizione del budget da parte dei responsabili di area: dopo avere analizzato le informazioni storiche aziendali, essersi aggiornati sul mercato ed avere raccolto informazioni dai clienti, possiamo assegnare ad ogni responsabile di vendita la redazione del suo budget.

6.Discussione dei budget di area con la direzione commerciale: i responsabili di ogni area presentano ognuno il proprio budget al responsabile commerciale, indicando in sintesi i motivi degli sconstamenti tra il budget ed i risultati storici. Esempio: se il responsabile delle vendite in Romania indica una leggera flessione rispetto all’anno precedente, fornirà le motivazioni e le discuterà con la direzione commerciale.

7.Aggregazione dei budget e creazione del budget vendite: il responsabile, dopo avere formalizzato (accettando o modificando i budget proposti dai responsabili di area) i singoli budget, li aggrega e crea un “master budget” commerciale.

8.Presentazione del budget alla direzione aziendale: il responsabile commerciale presenta il budget vendite alla direzione aziendale e lo discute.

Fattori che influenzano il budget commerciale

Nella redazione del budget commerciale i fattori che devono essere considerati sono molteplici (vedi di seguito) e ci insegnano anche a capire meglio la complessità e l’importanza di ragionare sul futuro.

Vediamoli di seguito

Andamento delle vendite: le vendite passate fatte dall’azienda in un periodo specifico giocano un ruolo significativo nel determinare le possibilità di vendita future.

Capacità di produzione: il massimo utilizzo della capacità di produzione dello stabilimento dovrebbe essere considerato per la preparazione del budget delle vendite.

Diversificazione del prodotto e sviluppo del prodotto: quando l’azienda entra in una nuova linea di prodotti per aumentare il suo volume di vendite e la redditività, deve preparare il budget delle vendite di conseguenza per facilitare lo sviluppo del prodotto.

Fluttuazione stagionale: l’azienda deve capire i cambiamenti nell’andamento delle vendite durante le fluttuazioni stagionali come i fine settimana, la prima settimana di ogni mese, i festival, ecc. mentre determina la previsione delle vendite.

CanalI di vendita e distribuzione: il canale di marketing selezionato influenza profondamente la previsione di vendita. Come per la vendita diretta di beni, si possono raccogliere dati di vendita più accurati e quindi si può preparare una migliore stima delle vendite.

Promozione delle vendite e pubblicità: se il prodotto è ben promosso attraverso pubblicità, offerte, sconti, ecc., aumenta le vendite potenziali e quindi influenza anche il budget delle vendite.

Fluttuazione dei prezzI: il cambiamento del prezzo del prodotto crea un impatto sulle sue vendite potenziali. Pertanto, il prezzo del prodotto, così come il prezzo del prodotto del concorrente, deve essere preso in considerazione quando si decide il budget delle vendite.

Analisi di mercato: la ricerca è la base per determinare le possibilità di vendita. La previsione delle vendite non è solo una previsione, ma è un approccio pratico che dipende dalle tendenze passate del mercato.

L’ambiente esterno del business consiste di molteplici opportunità così come di minacce specifiche che influenzano tutte le decisioni del business.

Questi fattori comprendono l’intervento del governo, le condizioni economiche, il progresso tecnologico, la domanda dei consumatori e la concorrenza. Essi sono

Politica e intervento del governo: il governo controlla le pratiche commerciali e la vendita di prodotti specifici imponendo varie leggi e politiche, influenzando così anche il bilancio delle vendite.

Livello di concorrenza nel mercato: Il numero di concorrenti e la loro quota di mercato dovrebbero essere ben analizzati dall’azienda al momento di redigere il budget delle vendite per evitare sprechi.

Cambiamento delle preferenze e della domanda dei consumatori: Lo studio del comportamento dei consumatori verso un particolare prodotto e le loro tendenze d’acquisto aiutano nella previsione delle vendite.

Sviluppo tecnologico: quando la tecnologia cambia, il rischio di crollo aumenta. Pertanto, l’azienda deve essere aggiornata con tali cambiamenti per analizzare il cambiamento nella preferenza del consumatore e l’occupazione del mercato.

Condizione economica del paese: la distribuzione della ricchezza all’interno del paese e la sua stabilità finanziaria regolano le vendite e le prestazioni dell’azienda. Al tempo della recessione, quando la capacità di spesa della gente diminuisce, l’azienda tende a fissare il budget delle vendite di conseguenza.

Altri aspetti importanti del budget delle vendite: flussi di cassa e costi

Gestione del flusso di cassa: l’azienda può stimare il suo futuro afflusso e deflusso di denaro attraverso il budget delle vendite. Questo aiuta a determinare la liquidità potenziale e si prepara a condizioni di mercato sfavorevoli.

Stima dei costi generali: stima anche le varie spese amministrative e di vendita che l’azienda deve sostenere oltre al costo di produzione. Così, determinando il potenziale margine di profitto.

Budget e Budget delle vendite: domande frequenti e risposte

Cosa significa budget?

Budget significa previsione di ricavi e costi in un determinato periodo di tempo

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