Analisi di Mercato per il Business Blan: i segmenti di clientela

In questo articolo fornisco dei consigli utili su come migliorare il proprio business plan ed aumentare le possibilità di successo del vostro progetto, analizzando in modo dettagliato i segmenti di clientela.

Nella redazione di un business plan, l’analisi di mercato è uno degli aspetti fondamentali perchè il mercato è la fonte dei clienti e dei ricavi aziendali.

Meglio capiamo il mercato, minori saranno i rischi imprenditoriali, migliori saranno le strategie pianificate.

Nell’ambito dell’analisi di mercato, i segmenti di clientela sono una variabile critica e quindi ho deciso di dedicare un articolo specifico a detto argomento.

Analisi di mercato e Business Plan: PERCHE’ segmentare la clientela?

In qualsiasi tipologia di business il nostro mercato va opportunamente segmentato. In questo articolo sulle strategie di business per gli hotel ho raccontato l’esempio di 2 segmenti di clientela totalmente diversi negli hotel: i privati e le aziende.

Analisi di mercato e Business Plan: COME segmentare la clientela?

  • Esempi di criteri per segmentare la clientela (privati): età, sesso, area geografica, reddito.
  • Esempi di criteri per segmentare la clientela (aziende): dimensione, settore, area geografica.
  • Esempio: un hotel può segmentare la clientela in clientela turistica (chi va in albergo per svago), clientela business (per lavoro).

Segmenti di clientela: quali informazioni dobbiamo avere per ogni segmento di clientela?

  1. La marginalità che porta ogni segmento di clientela  (il margine e non il fatturato) 
  2. Costo acquisizione dei clienti: quanto costa acquisire nuovi clienti in quell’ambito; è molto importante perché dà un’ idea della difficoltà sia per acquisire i nuovi clienti sia del loro costo 
  3. Costo di gestione: quindi quanto costa gestire i clienti sportivi, la clientela business e la clientela turistica 
  4. Potenzialità di sviluppo: che potenziale abbiamo di sviluppo su questo segmento di clientela?
  5. Aspetti organizzativi e complessità: quanta complessità comporta sostanzialmente un determinato segmento di clientela, è importante perché mi permette di capire a livello organizzativo quello che non si vede nei bilanci o nei numeri a livello di gestione, magari implica delle persone che svolgono delle attività in più, o con una quantità maggiore di tempo o altro tipo di gestione 
  6. Competenze specifiche: che competenze abbiamo sulla gestione di un determinato segmento di clienti.

Conclusioni: valutiamo le informazioni e definiamo la strategia opportuna

Dopo aver definito quali sono i segmenti di clientela ed aver reperito le informazioni necessarie a valutare che strategia avere per ogni segmento di clientela, costruiremo una mappa dove per ogni segmento riporteremo la sintesi delle informazioni principali.

A questo punto pondereremo le varie informazioni (daremo quindi un peso per ogni informazione) ed otterremo una griglia di valutazione, in base alla quale potremo definire le strategie opportune per ogni segmento di clientela.

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