Analisi dei Competitors: check list completa 2020 (con video)

In questo articolo fornisco una guida rapida, sotto forma di check list completa, che consente a chiunque di capire come è strutturata e come si realizza un’ analisi della concorrenza, efficace sia per la redazione di un business plan sia per migliorare strategia aziendale, redditività e competitività.

Seguono i punti che dobbiamo approfondire, elencati in modo semplice e chiaro.

Analisi dei competitors: i dati principali dell’azienda concorrente 

  • Cresce?
  • Immagine
  • Bilanci, Redditività
  • Solidità finanziaria 
  • Dimensioni, Dipendenti
  • Andamento azienda
  • Informazioni generali 

  La prima cosa che bisogna sapere dell’azienda concorrente è se cresce (cioè se è un’ azienda che sta crescendo, che è stabile o che sta diminuendo il suo fatturato o la sua redditività). Questo e molto importante, perché chiaramente, le aziende che crescono, o che sono sostanzialmente stabili, sono quelle mediamente più organizzate e competitive quindi che possiamo usare come punto di riferimento.

   Che immagine hanno le aziende direttamente concorrenti? Che cosa dicono di loro, ad esempio, gli articoli? Che cosa dicono di loro i clienti?

    Bilanci e redditività: scarichiamo ogni anno i bilanci dei concorrenti, riclassifichiamo i loro conti o acquistiamo un servizio specifico di analisi aziendale.

Un bilancio ben analizzato e riclassificato può fornire molte informazioni: struttura dei costi, investimento, organizzazione aziendale, situazione di solidità finanziaria, marginalità etc.

Se poi l’azienda di riferimento ha dimensioni grandi ed è quotata, sicuramente possiamo avere facilmente a disposizione il piano industriale comunicato agli investitori.

   Che dimensioni ha un’azienda? Spesso, nel nostro settore possiamo avere aziende di dimensioni molto diverse. Le aziende più grandi hanno il “difetto” di essere più rigide, comunque avere più costi fissi, eccetera, ma sono anche molto più strutturate, ad esempio hanno sicuramente dei reparti. Un’azienda che ha molti dipendenti, un migliaio di dipendenti,  più facilmente avrà un reparto di innovazione, ricerca e sviluppo maggiormente strutturato, a confronto di un’azienda che ne ha solo qualche centinaio.

   L’andamento generale dell’azienda anche al livello storico, significa com’è la sua storia, se negli ultimi anni è cresciuta o diminuita quindi non solo recentemente, ma qual’è la sua storia. Magari sono aziende che sono più piccole ma che hanno avuto un boom, una crescita molto grande, quindi andiamo ad individuarle per poter capire se possiamo ottenere delle informazioni utili. 

   E poi tutte quelle che sono le informazioni generali sull’azienda concorrente.     

Quanto innovano i concorrenti?

   L’innovazione è molto importante, perché il mondo cambia continuamente e l’innovazione è adesso un fattore critico. Mentre 40 anni fa potevamo permetterci di avere dei tassi d’innovazione molto bassi, oggi l’innovazione deve essere un cardine dell’azienda quindi andremo avanti a ricercare.

Questo significa che le LE AZIENDE CHE INNOVANO SONO I COMPETITOR CHE SARANNO PIU’ LONGEVI E QUINDI QUELLI DA MONITORARE MEGLIO!

  • Quante sono le persone dedicate all’R&D 
  • Quanti sono i numeri di nuovi prodotti o servizi che presentano annualmente 
  • Quante sono le eventuali innovazioni, cioè se magari apportano delle altre innovazioni a livello di servizio
  • Quanti brevetti hanno, se hanno dei brevetti molto strutturati oppure no 
  • Cosa comunica: spesso chi fa innovazione, giustamente, sfrutta i suoi investimenti d’innovazione per fare branding e migliorare la propria immagine, quindi a livello di comunicazione, quanto investe l’azienda in innovazione?

Il grado di innovazione di un competitor ci importa perché se in un settore, per avere una redditività adeguata, bisogna investire in innovazione ad un certo livello, quando noi non lo facciamo non potremo mai essere competitivi come lo sono i nostri più forti concorrenti.

Analisi della concorrenza: Video Spiegazione

Analisi dei competitors: il portafoglio prodotti

In riferimento ai prodotti, dobbiamo farci una serie di domande che sono relative al portafoglio prodotti, per poter capire che ampiezza, tipologia e famiglie di prodotto hanno i nostri concorrenti.

Grazie a questo tipo di analisi possiamo riuscire a capire com’ è il nostro portafoglio prodotti attuale nei confronti dei competitors e che strategia a livello di portafoglio prodotti dobbiamo pianificare, e come possiamo eventualmente diversificarci o acquisire dei vantaggi con un portafoglio prodotti.

Il portafoglio prodotti dei competitors: i punti deboli.

   Andiamo a vedere a livello di portafoglio prodotti quali sono gli eventuali segmenti di prodotti dei concorrenti, in cui potrebbero essere più attaccabili:

  • quali sono i prezzi 
  • quali sono le caratteristiche e le funzioni, gli accessori: quindi tutto quello che è a livello di caratteristiche del prodotto ma anche di accessorio del prodotto 
  • quale è la qualità 
  • volumi di vendita
  • le famiglie di prodotto
  • supply chain
  • il grado di innovazione: cioè se hanno dei prodotti molto innovativi o poco innovativi 
  • Quali sono i punti di debolezza del loro prodotto 
  • Quali sono i punti di forza del prodotto cioè quali sono i nostri, quelli dei nostri prodotti. Questo è molto importante; chiaramente, se noi abbiamo una mappatura dei punti di debolezza dei prodotti concorrenti, riusciamo magari a capire più facilmente se possiamo avere una strategia mirata a diventare forti dove sono deboli gli altri, oppure diversa. Ciò dipende anche dagli investimenti che riusciamo a fare e da come sono posizionati i nostri prodotti. 

I concorrenti: Vendite e Marketing

Analizzando le vendite ed il marketing (cioè i canali di vendita e promozione) dei concorrenti, capiremo anche in questo ambito che strategie dobbiamo avere per essere più efficaci.

Ecco di seguito i punti da analizzare.

  • Organizzazione commerciale e marketing: persone dedicate e struttura interna
  • canali di vendita 
  • brand e immagine
  • che materiale di vendita hanno, com’è il sito web: noi siamo adeguati relativamente al sito ed al materiale dei nostri concorrenti   
  • partecipazione alle fiere
  • comunicazione: organizzazione, struttura ed investimenti, cosa comunica il nostro competitor?
  • come hanno strutturato il post vendita: quindi in riferimento al servizio
  • pubblicità e promozione 
  • partnership commerciali
  • business development  

Ora facciamo una mappatura di quelli che sono tutti gli aspetti commerciali e di marketing dei concorrenti per capire dove possiamo agire, e dove i nostri investimenti sono più efficaci oppure no.

Analisi dei concorrenti: IL SERVIZIO

  • Organizzazione: è importante che tipo di organizzazione abbiamo per il servizio, quante persone coinvolgiamo, in quali attività le coinvolgiamo, a tutti i livelli del servizio
  • Pre-vendita: tutti i servizi che riguardano la prevenzione o il supporto al cliente interessato al nostro prodotto (esempio              (minuto 8.43) 
  • Vendita: ad esempio un concessionario auto che “brilla” per il servizio di vendita, magari ha dei venditori molto competenti, anche se spesso molte concessionarie hanno dei venditori veramente incompetenti.
  • Post vendita 

Questo è davvero importante perché in molti settori  riusciamo ad investire nel servizio, quindi a creare una competitività molto forte non solo sul prodotto, ma anche sul servizio. In realtà sono tante le aziende, sebbene di medie dimensioni, che sono abbastanza deficitarie nel servizio. 

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