Nell’articolo di oggi spiego quali sono i vantaggi e a cosa serve il piano marketing per le aziende e le startup, uno strumento ancora poco utilizzato o non adoperato nel modo corretto.
I vantaggi di un piano marketing professionale sono molteplici, tra questi:
- a. posizionarsi nel modo più efficace e competitivo;
- b. avere un’idea chiara dei canali di promozione e di vendita più idoneo da utilizzare;
- c. avere un’idea chiara su quanti soldi servano per lanciare un business o un nuovo prodotto, arrivando ad un fatturato adeguato.
Avere un posizionamento corretto
Primo punto: un piano marketing serve in primis per avere un posizionamento giusto dei nostri prodotti o servizi.
Ricordiamo che il posizionamento significa: come posiziono la mia azienda e i relativi prodotti nei confronti dei concorrenti? Più punti di forza e di debolezza comprendo dei miei concorrenti, meglio saprò “puntare” sui prodotti della mia azienda, enfatizzando e distinguendomi dai concorrenti diretti.
A cosa serve il piano marketing? A capire quanti soldi servono per lo sviluppo commerciale
Secondo punto: il vantaggio di un piano marketing, specialmente per le startup, è di capire quali sono i reali fabbisogni finanziari di una campagna marketing, cioè quanto devo spendere per lanciare la mia startup ed acquisire un volume di clientela tale da arrivare “a regime” (coprire i costi fissi e creare cassa).
In oltre 15 anni di lavoro con startup ed investitori, mi sono reso conto che uno dei motivi principali del fallimento delle startup è il piano marketing inadeguato, in special modo non avere un idea chiara del fabbisogno finanziario.
Le startup che non hanno dedicato risorse adeguate ad un business plan e piano markerting realistico, capita che rimangono senza soldi ancor prima di aver raggiunto un livello di fatturato adeguato; questo perchè le previsioni, di solito ottimistiche e poco realistiche, erano di dover destinare xx euro per il marketing.
Il fabbisogno era carente ed anche la strategia di marketing risultava inadeguata, pertanto la startup è rimasta “senza benzina”.
A cosa serve il piano marketing: video
Se preferite vedere il video rispetto alla lettura dell’articolo, ecco di seguito il video di sintesi
Capire quali sono i canali corretti di promozione online e offline
Un piano di marketing adeguato è frutto di un’analisi e di un confronto, questo permette di definire con precisione quali sono i canali di marketing online e offline.
Terzo punto: bisogna definire quali sono i canali di promozione (online e offline).
La procedura corretta per ridurre i rischi e arrivare “a regime” nel minor tempo possibile è la seguente:
- Definire almeno 2-3 canali con strumenti di marketing online e offline (online: linkedin e google ads; offline: radio);
- Attivare il primo periodo di test (indicativamente con una durata di 3-6 mesi) su tutti i canali;
- Vedere quali sono i canali che funzionano meglio (che “convertono” un maggior numero di clienti);
- Aumentare i budget nei canali più efficaci e testare eventualmente altri canali;
- Capire quali sono i costi di acquisizione dei clienti.
A cosa serve il piano marketing? A conoscere BENE i concorrenti
Un piano marketing professionale comprende sempre un analisi aggiornata dei concorrenti: situazione economico finanziaria, canali di vendita e marketing, punti di forza e debolezza, brand e comunicazione, strategia di prodotto (che gamma di prodotti hanno e su quali prodotti puntano maggiormente)
Conoscere bene i concorrenti significa:
- Attaccare i concorrenti nei loro punti più deboli;
- Sapersi distinguere in maniera opportuna, trovando più facilmente elementi distintivi;
- Capire se un concorrente sta andando bene oppure è in crisi;
Ridurre i rischi di fallimento per le startup
Oltre ad occuparmi di consulenza per startup ed imprese da 20 anni, mi capita spesso di valutare startup e progetti per investitori ed imprenditori, oppure di collaborare con incubatori di impresa e fondi di Venture Capital.
Se doveste chiedere ad un investitore a cosa serve un piano marketing ben fatto, sicuramente vi risponderebbe che l’obiettivo di un piano marketing è quello di rendere più credibile un business plan; serve inoltre a ridurre i rischi di impresa e a comprendere l’investimento corretto per il lancio di una startup, raggiungendo un livello adeguato di fatturato.
Posso garantirvi che una delle cause principali del fallimento di una startup è un piano marketing errato: la stragrande maggioranza delle startup ha un piano marketing ed un budget di marketing inadeguato, questo porta al fallimento ancora pirma di avere raggiunto un fatturato adeguato.
In realtà questo problema capita per 3 motivi:
- Eccessivo ottimismo e mancanza di esperienza nella valutazione dei costi e tempi di acquisizione della clientela;
- Un piano marketing inadeguato che non prevede una strategia corretta (attivare i corretti canali e strumenti di promozione e vendita);
- Un budget inadeguato del piano marketing.
Perchè il piano marketing riduce in modo consistente i rischi di impresa
Un piano marketing serve ad avere strategie specifiche per ogni principale segmento di clientela
Uno dei problemi principali nelle strategie di marketing delle PMI è il fatto che la promozione e la comunicazione siano spesso generiche e non adattate ad ogni segmento di clientela.
Un piano marketing efficace non si limita ad identificare strumenti e canali di vendita e/o acquisizione clienti, cerca di analizzare i customers e determina (sia essa un’azienda operante in ambito B2B o B2C) dei gruppi di clienti specifici, adattando i canali di marketing e di vendita per ciascun settore.
Facciamo un esempio pratico:
Un’azienda di software. La gestione di punti vendita retail – mia cliente – ha identificato 2 tipologie prinipali di customers: i negozi piccoli ed i negozi grandi. Abbiamo diversificato la comunicazione, il marketing per l’acquisizione della clientela ed abbiamo anche adattato i servizi proposti. Il risultato è stato un incremento di oltre il 20% del ROI delle campagne marketing.
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