Strategie di prezzo per il piano marketing: linee guida (2020)

Sapete come impostare le strategie di prezzo nell’ambito di un piano marketing o semplicemente per definire prezzi e relative strategie (ad esempio per il lancio di un nuovo prodotto o servizio o per rivedere le strategie di prezzo attuali)? Nel seguente articolo vi fornisco le linee guida pratiche per strutturare una strategia di prezzo efficace.

Per farlo nel migliore dei modi ho suddiviso questa guida pratica in 3 parti 

  1. Gli obiettivi della strategia di prezzo 
  2. Quali sono le strategie di prezzo 
  3. Break even

Obiettivi della politica dei prezzi 

  1. Aumento e recupero quote di mercato : si può avere una politica di prezzo a volte per aumentare le quote di mercato quando si ha anche un mercato maturo o ancora potenziale nell’acquisizione di quote e quindi si può fare delle politiche di prezzo molto agressive  perchè comunque si pianifica la marginalità totale che avrò e le strategie aziendali saranno più in linea con un aumento delle quote di mercato e quindi si possono fare strategie di mercato molto agressive anche per l’aumento del mercato in una seconda fase in un mercato maturo.
  1. Miglioramento dei ricavi
  • Tecniche di priceing avanzato: molte delle aziende non hanno ancora delle tecniche di priceing così avanzato che permettono un miglioramento dei ricavi (esempio: quando un insieme di prodotti, fare un priceing mix avanzato mi permette di aumentare l’1 / 2 punti percentuali in base alla nostra esperienza, gli incassi perchè sappiamo che un aumento di un punto di percentuale nel prezzo equivale all’1 % in più sui ricavi ma anche a parità di costi e quindi può avere impatti anche di 10 / 15 / 20 %  sull utile
  1. Miglioramento dei profitti  
  1. Sviluppo nuovi mercati o Nicchie di mercato : se si vuole sviluppare dei mercati nuovi in zone geografiche specifiche o aprire nuovi mercati, posso uscire con prezzi particolari oppure nicchie di mercato specifiche se si entra in una nicchie di mercato dove non si era, magari si potrebbe utilizzare una politica di prezzo perchè si e i nuovi entranti.
  1. Eliminazione o Abbattimento concorrenza : si può abbattere la concorrenza se si hanno dei concorrenti che danno fastidio facendo delle strategie di prezzo specifiche per quei momenti, quindi bisogna ponderare bene le cose perchè poi possono essere anche molto costosi,quindi bisogna al livello di controllo di gestione verificare quali sono i nostri costi al livello promozionale , quindi al livello di discounting, conto sul prezzo nominale 

Creazione di immagine per prodotti o linea di prodotti ( esempio: si lavora spesso con le aziende al top di gamma nell’abbigliamento, quindi queste aziende ricercano il massimo della qualità e quindi anche al livello,non solo per coprire i costi , ma anche al livello d’immagine escono con prezzi altissimi anche per avere un’immagine coerente per la loro linea di prodotti. Si può usare questo tipo di prezzi se si parte in un mercato con dei prodotti di altissima qualità oppure si può uscire con prodotti molto più bassi quando si ha una strategia aziendale di low cost quindi uscire già subito con prezzi molto concorrenti e l’immagine a questo punto è coerente con un’azienda che applica una politica di low cost

Strategie di prezzi  

  1. Strategia di prezzo elevato : tutti coloro che hanno una specifica di clientela target con prezzi elevati o che hanno una massima qualità e prezzi elevati ( sono aziende che investono tantissimo per un miglioramento continuo e l’ottenimento di una qualità top del loro prodotto )
  1. Strategie orientate al valore :   sono strategie di coerenza tra il valore creato e il prezzo offerto, quindi si collocano con un portafoglio di prodotti anche eterogenei ma comunque che non hanno ne il top di gamma, ne una nicchia particolare e neanche strategia di prezzo basse,magari hanno strategie orientate al valore con politiche di pricing molto specifiche per ogni tipologia di prodotto o famiglia di prodotti. 
  1. Strategia di basso prezzo : approccio tradizionale con il prezzo più basso possibile per dato prodotto ( devono essere aziende che sono strutturate con una cultura e una strategia o organizzazione aziendale coerente con questo tipo di politica ; esempio: compagnie aeree low cost ) 

Analisi di break even   

  • Break even sales 
  • Break even point 
  • Break even quantity 
  • Quando si entra con un prodotto nuovo bisogna valutare quanto ci si mette ad raggiungere un break even, perchè a seconda del volume del break even si devono tarare i prezzi per avere delle politiche di unità vendute tali che in base alla pianificazione propria si riesce a raggiungere i risultati prefissati
  • Il break even permette di capire quando si raggiunge il break even quindi la quantità e il prezzo che deve essere tarato su una quantità di break even di un certo tipo di lancio. 

  Break even può essere : 

  • Finanziario– consente di ripagare gli investimenti già fatti (esempio : auto nuova , si fanno investimenti molto grossi quindi bisogna sapere quante unità di auto bisogna vendere per raggiungere il break even, serve per determinare poi i prezzi  ) 
  • Economico puro – quando si raggiunge un punto di pareggio mensile cioè le vendite mi danno la copertura di tutti i costi fissi e quindi un raggiungimento di un utile, in quale mese si inizia a coprire i costi fissi di un break even . 
  • Si può raggiungere il break even  mensile ma anche il break even finanziario, quindi si hanno diverse tipologie di break even  

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